社会情勢や投資などにも視野を広げ、
フォーシーズブランドへの
信頼をつくる。

部下やお客様と誠実に向き合い、向上心を持って努力することで信頼を得てきたエリアマネージャーだと、周囲は榊田を評します。本社営業本部のエリアマネージャーに昇格したのは、入社6年目の時。現在、重要顧客の多い都心で、フォーシーズの家賃債務保証を全国に浸透させるための旗振り役を担っています。

「私が管轄するエリアは、全国に支店を持つ不動産管理会社様・大規模な企業様の本社が多く、高額の物件を多く扱います。その決定が全国に波及することを考えると、信頼性という意味でも、数字の面でも、フォーシーズをリードしていく部署でなければならないと思っています。そういうお客様のニーズを理解するには、不動産業界だけでなく、前提として世界情勢や投資・金融の知識を持っていなければなりません。加えてお客様側の承認ステップを理解し、稟議を先に進めてもらえる提案をしなければならない。まだまだ経験不足なのでおこがましいですが、例えば新聞を読むとか、お客様のお話を深堀りするといった小さなことを積み重ねて、日々勉強しています。社内には理想となるような先輩・上司がいますので、少しでも近づけように努力しているところです」

営業の醍醐味は、自分が関わることで
お客様の課題解決ができること。

営業の仕事の醍醐味は、オーナー様・不動産管理会社様のご要望を、自分が関わることによって叶えられることにあると榊田は言います。「フォーシーズならこんな保証もできる？というご相談をよくいただきます。当社が取り組むべきだと思えば、自分で稟議を上げ、承認を得て解決策をお返しすることができる。イレギュラーな契約変更に対して個別に承認をとるといったことから、不動産の新しい利用形態に対応するためいち早く保証商品を開発したケースもあります。未知の新ビジネスが色々と出てくるので、深くヒアリングし、様々なケースを想定しながら対応を検討していく必要があります。難しくはありますが、発見もある仕事です。それに、当社はご相談をいただいてから早ければ1〜2日で結論を出せる体制なので、スピード感という強みもあるんです」

榊田はカウンセリング部を4年半経験し、営業経験がないまま、グループリーダーとして着任しました。「営業自体が初めてだったので、営業のスキルは、部下に同行したり、同僚のグループリーダーにロープレに付き合ってもらったりして身に付けました。ただ、保証内容についてはカウンセリングの経験が大いに役立っています。保証内容を詳細に理解していますし、契約後のリスクも想像しやすい。延滞や法的手続きがリアルに分かる分、提案に説得力もあったのではないでしょうか」

部下の行動を引き出すため、
個性を踏まえた伝え方を試行錯誤。

フォーシーズは社員の意思を尊重する会社です。カウンセリング部スタッフだった榊田は、3ケ月ごとに上司とのキャリアアップ面談で打診されるたび、リーダー職への意欲を伝えていました。
入社2年半で、後進の育成やモチベーション管理をするグループリーダーに昇格。間もなく直面したのが、同じように指示しても一人ひとり捉え方が違うという悩みでした。「意図する行動を引き出すために、個々への言葉選びや伝え方には試行錯誤しました。一方で、部下を通して仕事を俯瞰的に考える機会が増えたという収穫もありました。業務上の伝達・確認不足といった“穴”が見えるようになり、新人時代、上司がどんな気持ちで私に指示を出していたかもしみじみ理解できました」

先輩を見てカウンセリング術を
学んだ新人時代。
「人とこんなに深く関わる仕事はない」と実感。

入社して最初に配属されたのはカウンセリング部。初めは「これまでに出会ったことのない人達」との交渉に戸惑うこともあったと言います。「相手は、入居企業の代表者様や、生活に困窮した入居者様です。私に社会経験がないだけに、対応が中途半端だと交渉の前に反発を生んでしまうんです。先輩に同行したり、自分の仕事を評価してもらったりしながら、どう話し、何を確認すべきなのかを学んできました。自分が成長することで交渉がうまく進むようになり、その成果が解決実績として見えるので達成感を感じながら仕事できました」

印象に残っているのは、ケガで失業された入居者様。働いてきた自負も就労意欲もあるものに仕事ができず、はじめは自暴自棄になっておられました。「時間はかかりましたが、まず現状を冷静にご理解いただき、生活支援策に頼る方法もあるとお話ししました。自治体の窓口を一緒に訪ねたこともあります。結果、ギリギリで訴訟には至らず、転居して生活を立て直した後に、分割で延滞分を完済されました。苦労をかけたねと言葉をもらったことを覚えています」。
家賃のお支払いが遅れている方の中には、事実を曲げて話す人が少なくないと言います。「反射的な自己防衛ですが、嘘は問題の先送りでしかありません。また、心を開いて聞いてもらえなければ、どんな正論も押し付けにしかならない。早期解決のためには、弱さを受け止めながらも、気持ちを整理し区切りをつけてもらうことが必要です。これほど深く人と関わる仕事は他にないし、多少のことでは動じなくなりました」

業界よりはたらく人を重視する榊田と、
人を重視する会社の出会い。

「業界を絞らず情報収集していた」と、榊田は就職活動を振り返ります。「フォーシーズに出会ったのは合同説明会。会社説明が15分と短くて、逆に興味を惹かれたんです。興味本位で臨んだ面接は、私の人柄を知るために話を引き出してくれるものでした。働くならこういう人達と一緒がいい、そう思って入社を決めました。若い社員が多く、これから成長しそうな会社だと思ったことも理由のひとつ。実際入社して、社会的背景を土台に年々ニーズが大きくなっていることを体感しています」